Poznaj Business Model Canvas

Koncepcja Business Model Canvas (BMC) została wyłożona przez Osterwaldera na łamach książki „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”, wydanej w 2010 roku. Business Model Canvas od tego czasu stał się popularny szczególnie wśród twórców start-upów, którzy wykorzystują go np. w trakcie negocjacji z potencjalnymi inwestorami.

Elementy składowe Business Model Canvas

Model biznesowy można zdefiniować jako opracowaną przez przedsiębiorstwo i przez nie realizowaną metodę działania , której wdrożenie ma umożliwić uzyskanie przez organizację przychodu i maksymalizację zysku operacyjnego. W swoim ujęciu Alex Osterwalder określił model biznesowy  przesłankami stojącymi „(…) za sposobem w jaki organizacja tworzy wartość  oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości”.

Opracowana przez niego koncepcja Business Model Canvas za kluczową uważa więc propozycję wartości, a następnie wyjaśnia jak przedsiębiorstwo powinno wykorzystać zasoby będące w jego posiadaniu, aby owa wypracowana wartość została skutecznie zaproponowana na rynku. Propozycją wartości będą stanowić produkty lub usługi, które firma dostarcza określonej grupie klientów. Wartość ta musi mieć dla klientów znaczenie, stanowić dla nich poszukiwany przez nich zbiór korzyści, powodować, że wybiorą ofertę konkretnego przedsiębiorstwa, a nie jego rynkowych konkurentów.

Samo określenie Business Model Canvas należy tłumaczyć jako Płótno Modelu Biznesowego, ponieważ w zamierzeniu autora model ma stanowić graficzny szkic strategii opracowywanej i realizowanej przez przedsiębiorstwo.

Na Business Model Canvas składa się 9 podstawowych aspektów funkcjonowania organizacji biznesowej w ramach następujących obszarów: klienci, oferta, infrastruktura i finanse. Zamierzeniem autora koncepcji było umożliwienie jej użytkownikom zaprezentowania modelu za pomocą jednego arkusza papieru, podzielonego na wspomnianych 9 segmentów:

  • Propozycja wartości (na centralnej pozycji), która umożliwia odróżnienie oferty podmiotu od propozycji jego konkurentów
  • Segmentacja klientów – osoby i organizacje, które mają być odbiorcami oferty firmy 
  • Kluczowe zasoby – wartości (materialne i niematerialne), niezbędne, aby dostarczyć klientom produkty lub usługi
  • Kluczowi partnerzy – podmioty konieczne, aby firma mogła dostarczyć klientom propozycję wartości (dostawcy i kooperanci)
  • Kluczowe aktywności – działania niezbędne dla wytworzenia produktu lub świadczenia usługi oferowanej klientom
  • Relacje z klientami – typ interakcji, które firma będzie nawiązywać z klientami w toku ich obsługi
  • Kanały dystrybucji – sposoby dostarczenia propozycji wartości do grupy klientów
  • Źródła przychodów – wyjaśniające w jaki sposób przedsiębiorstwo będzie zarabiać
  • Struktura kosztów – wszystkie wydatki ponoszone z tytułu dostarczania klientom propozycji wartości. Poprzez wypełnienie poszczególnych bloków oraz ich połączenie powstanie model opisujący produkt lub usługę, którą firma zamierza oferować na rynku.

Jak uzupełnić Business Model Canvas?

Szablon modelu biznesowego według koncepcji Osterwaldera przedsiębiorca powinien uzupełnić odpowiadając na pytania pomocnicze, utworzone dla każdego z dziewięciu segmentów. Odpowiedź na każde z nich pozwoli w najbardziej precyzyjny sposób ustalić co, dla kogo i w jaki sposób dostarczać będzie firma oraz jakie zyski i koszty będzie w związku z tym ponosić. Ułatwienie podczas tworzenia BMC stanowią przyklejane karteczki, na których wypisuje się hasła, a następnie umieszcza w odpowiednich częściach szablonu. Przykładowe pytania pomocnicze wyglądają następująco (pogrubioną czcionką zaznaczono pytanie kluczowe dla danego segmentu):

Propozycja wartości:

  • Jaką wartość firma dostarcza klientom? Co ma dla nich kluczowe znaczenie? Za co będą płacić? Na rozwiązanie jakich problemów liczą klienci? Jaki produkt lub usługę przedsiębiorstwo zaoferuje klientom?

Segmentacja klientów:

  • Dla kogo tworzony jest produkt lub usługa? Komu oferowana jest wartość? Kto za nią zapłaci? Jaka jest grupa klientów przedsiębiorstwa?

Kluczowe zasoby:

  • Jakimi zasobami dysponuje przedsiębiorstwo? Które zasoby są niezbędne, aby zaoferować klientom produkt lub usługę?

Kluczowi partnerzy:

  • Jakie przedsiębiorstwa współpracują z organizacją? Które ich działania są niezbędne, aby firma mogła zaoferować klientom produkt lub usługę? Którzy partnerzy są kluczowymi dostawcami lub kooperantami?

Kluczowe aktywności:

  • Jakie są czynności niezbędne, aby wyprodukować produkt lub świadczyć usługę? Jakich aktywności wymaga wprowadzenie ich na rynek? Jakich koniecznych działań wymaga zaoferowanie klientom produktów lub usług?

Relacje z klientami:

  • Jaki typ relacji z klientami może zaproponować firma? Jakich relacji oczekują klienci? Jak kosztowne jest utrzymywanie tych relacji? Jaki model relacji z klientami jest najlepszy z punktu widzenia prowadzonego biznesu?

Kanały dystrybucji:

  • Gdzie przybywają klienci? Gdzie firma chce spotkać klientów? Jakie kanały dystrybucji może wykorzystać firma? Których kanałów zamierza używać, aby dotrzeć z ofertą do klientów?

Źródła przychodów:

  • Za co klienci są skłonni zapłacić? Które elementy produktu lub usługi będą płatne, a które darmowe? Na czym firma finalnie zamierza zarabiać?

Struktura kosztów:

  • Jakie nakłady finansowe generują kluczowe zasoby, działania, partnerzy? Które z aktywności i zasobów są najbardziej kosztowne? Jakie koszty generuje przyjęty model biznesowy?

Zalety Business Model Canvas

Koncepcję Business Model Canvas wyróżniają intuicyjny proces jego opracowania oraz łatwość zaprezentowania całego modelu np. podczas rozmów z inwestorami. Elastyczność proponowanej przez Osterwaldera koncepcji umożliwia użycie jej do przygotowania  modeli biznesowych dla przedsiębiorstw aktywnych w różnych branżach. Zwolennicy Business Model Canvas wskazują ponadto, że umiejscowienie propozycji wartości na centralnej pozycji arkusza umożliwia firmom opracowanie założeń działalności, dzięki której będą one dostarczać klientom produkty lub usługi, których oni rzeczywiście potrzebują i poszukują na rynku.