Czego inwestorzy oczekują od start-upów? RADY EKSPERTA

Przychodzi start-upowiec do biznesmena - czyli czego inwestorzy oczekują od start-upów?

Przedsiębiorca lub fundusz rozważający zainwestowanie w start-up w pierwszej kolejności zwróci uwagę na sam pomysł. Nie oznacza to jednak, że przy podejmowaniu decyzji nie wezmą pod uwagę także innych czynników. Oczekiwania inwestorów są różnorodne, ale można je sprowadzić do kilku wspólnych mianowników.

Człowiek z pomysłem na innowacyjny produkt lub usługę staje przed czwórką doświadczonych rekinów biznesu i stara się zachęcić ich do finansowego wsparcia jego idei. Tak w skrócie można opisać program „Dragon’s Den”, który o kilku lat robi furorę w Wielkiej Brytanii. Wbrew pozorom, rozmowy między potencjalnym inwestorem a przedstawicielami start-upów wyglądają podobnie, chociaż nie odbywają się oczywiście przed obiektywami kamer. Przed udaniem się na rozmowę z potencjalnym inwestorem, warto wiedzieć, czego może on oczekiwać od start-upu.

Specyfiką przedsiębiorstw będących start-upami jest nie tylko to, że sfera ich działalności dotyczy najczęściej innowacyjnych, nowoczesnych technologii, ale też fakt, iż nie mogą się pochwalić dużym kapitałem własnym. Start-up to przedsięwzięcie z krótką historią, które w pierwszym okresie nie jest nastawione na zysk, lecz na rozwój, budowanie świadomości marki wśród potencjalnych klientów, a później pozycji na rynku. Dalsza przyszłość start-upu zależy więc nie tylko od tego, czy oferowany przez niego produkt lub usługa znajdą klientów, ale również od pozyskania inwestora.
Środki własne i co dalej?

Gotowość do ulokowania kapitału w przedsiębiorstwa dopiero rozpoczynające działalność w Polsce przejawiają aniołowie biznesu oraz fundusze venture capital. W pierwszym przypadku mowa o doświadczonych ludziach biznesu, którzy w rozwój start-upu inwestują własny majątek, w zamian za co otrzymują pakiet udziałów w firmie. Praktyka pokazuje, że uzyskanie wsparcia od aniołów biznesu to drugi etap finansowania start-upu (po środkach własnych lub otrzymanych od rodziny). Kolejnym jest nawiązanie współpracy z funduszami venture capital. Specjalizują się one w inwestowaniu w przedsiębiorstwa znajdujące się na wczesnym etapie rozwoju; fundusz decyduje się wesprzeć start-up z uwagi na oczekiwane zyski płynące ze wzrostu wartości przedsiębiorstwa. Fundusz venture capital obejmuje akcje lub udziały w firmie, a tym samym dokapilizowuje ją. W przeciwieństwie do aniołów biznesu, fundusz venture capital inwestuje w start-up ze środków pochodzących od inwestorów, którzy zdecydowali się na powierzenie środków w zarządzanie funduszowi.

Dobry pomysł to podstawa, ale bez lidera ani rusz

Aby rozmowy z potencjalnymi inwestorami zakończyły się dla start-upowca sukcesem, czyli uzyskaniem finansowania, musi przekonać, że jego pomysł na biznes ma szanse powodzenia. Podkreślenie innowacyjności produktu lub usługi to jedno, ale równie ważne jest wskazanie wartości dodanych, które start-up przyniesie klientom. Inwestor oczekuje też, że zespół przekaże mu kompleksowe informacje o otoczeniu rynkowym produktu. Jeśli początkujący przedsiębiorca będzie utrzymywać, że jego pomysł nie ma na świecie żadnej konkurencji (co jest bardzo mało prawdopodobne), oznaczać to będzie, że analiza rynku nie została przez niego przeprowadzona we właściwym zakresie. Jako potencjalnych konkurentów trzeba bowiem potraktować także podmioty, które oferują produkty lub usługi przynajmniej częściowo komplementarne wobec propozycji start-upu. Brak konkurencji czasami może zostać odebrany przez inwestora jako zagrożenie w rozwoju przedsiębiorstwa – być może idea start-upu jest chybiona, a konkurentów brak, ponieważ zdążyli już po prostu zniknąć z rynku.

Jeżeli jednak pomysł ma potencjał na sukces, inwestor zwróci też uwagę na sposób jego prezentacji, a konkretnie na twarz start-upu, czyli jego twórców. Najlepsze wrażenie zrobi osoba w pełni przekonana o celowości swojego pomysłu, umiejąca zaprezentować jego zalety i pokazać, że inwestycja w jego pomysł przeniesie inwestorowi oczekiwany zysk. Start-up musi więc „sprzedać” inwestorowi prawdziwy lider. Inwestor chce zobaczyć, że start-upowcem jest osoba, która będzie przewodzić zespołowi. W tym miejscu można ponownie odnieść się do wspomnianego programu „Dragon’s Den”. Zdarzało się, że jurorzy odrzucali w nim pomysł, merytorycznie i biznesowo dopracowany, ale prezentowany przez człowieka sprawiającego wrażenie, że sam nie wierzy w powodzenie swojego przyszłego biznesu. Oprócz lidera liczy się też jego drużyna - potencjalny inwestor zada sobie trudu sprawdzenia, czy współpracownicy dobrani przez start-upowca to ludzie o odpowiednim doświadczeniu, niezbędnym do realizacji konkretnego projektu.

Staż rynkowy ważny dla inwestora

W powszechniej świadomości start-up to firma, która dopiero zaczyna działalność i w gruncie rzeczy nie może pochwalić się żadnym rynkowym doświadczeniem. Jednak inwestorzy częściej poszukują podmiotów funkcjonujących na rynku od pewnego czasu, co oznacza, że zdobyły już pierwszych klientów, a może również uzyskały jakieś przychody. Inwestycja w start-up zawsze niesie ze sobą ryzyko. Jest ono większe w przypadku przedsiębiorstw dopiero opracowujących koncepcję swojego produktu lub znajdujących się na etapie wykonania produktu o minimalnej koniecznej funkcjonalności (Minimal Viable Product, MVP), czyli takiego, który jako pierwszy powinien zostać skierowany do produkcji, a jego funkcje będą przynosić korzyści przynajmniej jednej, pilotażowej grupie klientów. Inwestor będzie raczej skłaniał się do wejścia z kapitałem do przedsiębiorstwa, które przeszło już te stadia rozwoju, a obecnie aktywnie pozyskuje klientów i generuje pierwsze przychody. Nie jest to jednak regułą; pomysł wciąż znajdujący się tylko na papierze także może zdobyć inwestora.

Inwestor musi wiedzieć, na czym start-up zarobi

Wsparcie inwestycyjne start-upu ze strony funduszu venture capital następuje wtedy, gdy zarząd funduszu uzna, że rozwój produktu lub usługi przełoży się na wzrost wartości przedsiębiorstwa, a tym samym zapewni inwestorowi zyski. Dlatego też oczekiwać będzie od przedstawicieli start-upu, że zaprezentują dopracowany model biznesowy, wyszczególniający główne źródło przychodów firmy, jak też inne opcje zarabiania. Jeśli start-up przyniósł już jego twórcom pierwsze pieniądze, nawet gdy mowa o niewielkich kwotach, powinni oni powiadomić o tym inwestora (będzie tego oczekiwał, w przypadku, gdy firma już funkcjonuje) – to najlepszy dowód na to, że pomysł już chwycił i są realne podstawy do tego, aby zainwestować w jego rozwój. Inwestor zwróci też uwagę na to, czy start-up współpracuje w jakiś sposób z podmiotami aktywnymi w tej samej branży, dzięki czemu wzrosnąć może tempo zdobywania pierwszych klientów lub zleceń.

Trudno wskazywać idealny model start-upu, który bez wątpienia znajdzie inwestora. Można jednak pokusić się o stwierdzenie, że największe na to szanse ma przedsiębiorstwo dysponujące innowacyjnym produktem, który zdążył już być wdrożony do ograniczonej produkcji i dystrybucji, znalazł pierwszych klientów, a tym samym już przynosi pewne dochody. Start-up taki ma przy tym zdefiniowany model biznesowy i dysponuje rzeczową analizą konkurencji, prowadzony jest przez doświadczony zespół, a główny pomysłodawca to człowiek o cechach dobrego lidera.

Trzeba poznać przyszłego inwestora

Przed zgłoszeniem się do funduszu inwestycyjnego, firma w fazie start-up powinna dokonać researchu podmiotu, od którego chciałaby uzyskać kapitał na dalszą działalność. Jeżeli fundusz venture capital posiada w swoim portfelu przedsiębiorstwo o bardzo podobnym zakresie działalności, nie zdecyduje się raczej weń zainwestować. W przypadku, gdy okaże się, że fundusz udzielił finansowania innym start-upom aktywnym w tej samej branży lub skierowanym do tego samego targetu klientów, szansa na to, że rozmowa z inwestorami zakończy się pomyślnie, rośnie.

Andrzej Babiarz
Dyrektor Inwestycyjny w Prometeia Ventures

Artykuł oryginalnie opublikowano w tym miejscu: http://www.wroclaw.pl/startupy/przychodzi-start-upowiec-do-biznesmena-czyli-czego-inwestorzy-oczekuja-od-start-upow